Estrategia de Partners y Ecosistema en Factorial
¿Qué es el equipo de Partners en Factorial?
El ecosistema de Partners en Factorial se define como una unidad de negocio estratégica enfocada en escalar la compañía a través de terceros. Lejos de la venta directa tradicional, este equipo busca generar crecimiento multiplicando el alcance mediante empresas que ya poseen clientes activos. Actualmente, esta división representa una parte fundamental del nuevo negocio de la compañía, triplicando sus resultados año tras año.
Aprendizajes clave del ecosistema
• La importancia de las personas: El éxito depende de la empatía y la confianza. Construir relaciones a largo plazo es esencial, especialmente en mercados complejos como Alemania e Italia.
• Diferenciación de perfiles: Inicialmente, se trabajó con gestorías, pero se comprendió que para vender software complejo se requieren perfiles con mentalidad técnica y comercial orientada a pymes.
• El papel de los clientes: Se ha validado que el mejor partner es, a menudo, un cliente satisfecho que confía en el producto y puede actuar como prescriptor.
Claves para montar un ecosistema desde cero
Para lanzar un mercado nuevo, el equipo destaca la necesidad de mapear el ecosistema de los clientes, entender el "porqué" de la estrategia y validar continuamente qué acciones generan tracción. La opcionalidad es clave: se debe probar mucho hasta encontrar "oro" y luego profundizar agresivamente en esos partners exitosos.
"No sabes que te funciona hasta que has hablado con muchísimos." — Enfoque del equipo de Partners.
Gestión de Grandes Alianzas (Business Development)
La colaboración con entidades de gran envergadura (tipo Banco Santander o Deutsche Telekom) requiere:
• Adaptación extrema: Facilitar al máximo la labor del comercial externo para que recomendar Factorial sea sencillo.
• Presencia física: La importancia de los eventos presenciales y las visitas constantes para generar top of mind en la red comercial.
• Metodología proactiva: Uso de reportes milimétricos y análisis de datos para detectar zonas o sectores con potencial.
El reto de la escalabilidad y el futuro
El objetivo actual es triplicar el negocio de canal. Los retos identificados incluyen la integración técnica con players locales críticos (como Datev en Alemania), la comunicación constante entre departamentos para evitar roces de atribución y el mantenimiento del ADN de Factorial (velocidad, innovación y riesgo) en una estructura que ya supera los 2.000 partners globales.