Estrategias de Ventas y Liderazgo en Factorial: Un Playbook
Liderazgo en el Go-To-Market
Nitya Fajardo, líder de ventas y Customer Experience en Factorial, comparte su enfoque sobre cómo escalar un equipo de más de 500 personas. La clave no es solo la técnica, sino la creación de líderes desde dentro de la organización, fomentando una cultura de energía, pasión y, sobre todo, una constante presencia en el sales floor para conectar con el equipo.
El valor del capital humano
• Liderar sin microgestionar: Nitya pone énfasis en entender las preocupaciones y retos de su equipo más que solo enfocarse en los KPIs.
• Criterios de contratación: A pesar de la necesidad de talento externo para aportar nuevas visiones, la prioridad es promocionar internamente para mantener los valores de la empresa.
Estrategias de Ventas y Canales
La evolución de Factorial ha transformado su enfoque comercial, pasando de una dependencia casi total del inbound a un modelo híbrido mucho más robusto.
"Todos vendemos. Si tú vas a una entrevista, te estás vendiendo. Si hablas con alguien sobre un proyecto, estás vendiendo el proyecto."
Canales fundamentales
• Inbound vs. Outbound: Aunque el inbound sigue siendo clave, el outbound y la captación a través de partners representan hoy una parte crítica de los nuevos ingresos.
• Golden Rules: Para evitar canibalización, la organización establece normas claras de atribución entre canales, garantizando que el cliente reciba la mejor atención.
Sistemas y Operaciones
El crecimiento exige industrialización sin perder la artesanía. Nitya enfatiza que el vendedor debe tener una "única fuente de la verdad": el CRM.
• Herramientas de IA: Implementación de IA para roleplays de ventas y enriquecimiento de datos de leads (enrichment).
• Relación con Finanzas: El equipo de finanzas dejó de ser un "enemigo" para convertirse en un socio estratégico que aporta visibilidad y estructura sin frenar la velocidad de cierre.
El reto de la adaptabilidad
Nitya reflexiona sobre su crecimiento personal, incluyendo su reto de aprender inglés desde cero para liderar en un entorno internacional. Su lema es claro:
"Hay que aprender a vivir con los cambios porque sin cambios no hay cambios. Entonces, muévete rápido."