Estrategias de Ventas B2B: Escalar y Organizar Equipos
Trayectoria de Javier Jordén en Ventas
Javier Jordén, experto en ventas B2B, repasa una carrera marcada por grandes retos en el sector de las telecomunicaciones y el mundo de internet, habiendo liderado equipos de hasta 300 personas en empresas como Infojobs. Su transición del mundo corporate al ecosistema startup responde a su búsqueda de dinamismo y capacidad de impacto real.
Casos de éxito y optimización: OnTrack
El invitado comparte su experiencia como Chief Sales Officer en OnTrack, un marketplace transaccional complejo. Los puntos clave para escalar el negocio fueron:
• Alineación de objetivos: Eliminar conflictos entre ventas y operaciones bajo un único indicador común.
• Segmentación de clientes: Aplicar un enfoque ABC para priorizar recursos hacia los clientes de mayor valor.
• Estructura Go-to-Market: Adaptación de los canales comerciales (online, inside sales y grandes cuentas) según el potencial del cliente.
Gestión de equipos y compensación
Jordén aboga por sistemas de incentivos claros y escalables. Defiende que un comercial debe cubrir un multiplicador de su coste (idealmente 5x) antes de recibir comisiones. Además, enfatiza la importancia de los roles de Sales Operations para la toma de decisiones basada en datos.
"No fiches a una persona para llevar tu organización comercial que venga a aprender eso en tu startup; ficha a alguien que ya lo haya hecho."
La relación Ventas - Producto
Se subraya la necesidad de que los equipos de producto acompañen a ventas en terreno para entender los dolores del cliente. Jordén desaconseja firmemente la práctica de "vender el roadmap" (prometer funcionalidades futuras), ya que suele generar frustración y falsas expectativas.